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营销工具:乡镇市场如何快速启动的4个关键

时间:2018-08-09 11:12来源:实践整理 作者:军哥SEO学堂 点击:
营销工具:乡镇市场如何快速启动的4个关键. 第一部分 渠道层面:抓核心渠道、注重渠道间互动一、确定核心产品,准确定位运作乡镇市场首先要确定核心运作产品,核心产品一般由厂家支持推广和经销商结合市场特性进行确定,为该市场消费者主流消费价格带产品。核
营销工具:乡镇市场如何快速启动的4个关键.

营销工具:乡镇市场如何快速启动的4个关键.

  第一部分 渠道层面:抓核心渠道、注重渠道间互动一、确定核心产品,准确定位运作乡镇市场首先要确定核心运作产品,核心产品一般由厂家支持推广和经销商结合市场特性进行确定,为该市场消费者主流消费价格带产品。核心产品选择一定要满足消费者品牌消费需求和价格档次消费需求。

  二、重点打造酒店渠道,培养消费者消费习惯1、酒店渠道运作的必要性。

  酒店渠道的运作随着白酒市场的竞争白热化,它的作用越来越不是那么显著,渠道呈现碎片化、自带率高等特点,但是乡镇酒店的作用仍不可忽视。

  (1)乡镇酒店的消费人群相对消费能力比较强,在乡镇上属于有影响力的人群。

  (2)乡镇酒店数量较少,易于操作。

  (3)乡镇酒店老板一般比较好沟通,攻关难度相对较小。

  2、四步攻破酒店终端。

  (1)沟通进店,玩转客情:乡镇酒店老板一般相对粗放,客情大于政策,通过勤摆放,多聚会,抓核心人物,小礼品攻关等方式和酒店老板形成称兄道弟的关系,为下一步产品开展其他工作打下坚实基础。

  (2)利润吸引,引导动销:在酒店渠道的政策制定上,要充分考虑利润和引导动销,可以通过回瓶盖、回整箱等方式,刺激酒店终端的动销基础上得到丰厚利润。

  (3)消费者促销拉动:渠道推力有了,针对消费者的活动页要适时开展,可以在淡季开展消费“喝酒送礼品”“大奖引爆”“幸运抽奖”“消费满多少即送酒”等各种新颖的促销方式加强与消费者的交流,培养消费者的消费习惯。

  (4)不间断压货:在渠道推力和拉力都形成的情况下,针对产品有良性动销,开展不间断的终端压货活动,保证产品与终端不间断的沟通,与其他渠道形成有效呼应,排挤其他竞品的生存空间。

  三、培养流通渠道,抓核心大户1、流通渠道运作的必要性。

  (1)流通渠道是产品的上量渠道。

  (2)流通渠道运作的成功与否,直接决定产品市场运作的成功或失败。

  (3)与酒店渠道形成有效互动,树立品牌形象。

  2、有效运作流通渠道。

  (1)选点铺货:酒店渠道的有效启动,会带来流通网点铺市难度降低,但是不代表在流通渠道就能产生很大的销量,选点铺市更要关注网店布局,不能全网店进货,这样只会让终端客户在了解我们促销价格的基础上进行砸价销售,影响市场价格。

  (2)抓核心大户:每个乡镇都有那么几家白酒销售大户,考虑乡镇市场容量大小,一般选择不超过两家,进行重点培育。

  (3)差异化促销政策,促进大户分销:要针对大户和一般网店制定差异化促销政策,不要用坎级进货的方式进行区隔政策力度大小,让大户享受到自己独特的优势,促进大户进行分销。

  (4)控制进货节奏,控制产品表现价格:新产品价格下滑一般有两个因素,一是网点布局过密,促销力度过大,产品价格会急速下滑;二是针对终端无节制性压货,终端资金压力大而甩货。

  (5)加强区域保护,防止区域串货。

  四、关注“婚宴”渠道,引导跟风消费1、“婚宴”渠道的作用。

  (1)提升销量:乡镇市场在中秋、春节两大旺季之外,更多的白酒销售产生在红白事市场。

  (2)提升消费者口碑:红白事市场对整体市场氛围起到非常好的宣传推动作用。

  (3)引导消费者跟风消费。

  2、玩转“婚宴“渠道:单独刺激政策+核心人物推荐。

  (1)制定有吸引力的渠道政策,以赠送礼品为主,不得影响产品价格体系,同时做好流程把控,防止渠道截留促销政策(礼品)。

  (2)选择核心人物,比如通过乡镇级别领导介绍村级书记、村长作为核心人物,带头用酒,推荐其他人用酒,设置好处费。

  (3)在乡镇和村级市场加强活动告知宣传,选择终端网点做活动告知,做一些条幅和墙体广告加强宣传。

  第二部分 宣传层面:最大化、最直接的宣传方式

  一、加强店招门头宣传

  1、投放原则:选择乡镇集头核心区域密集投放店招门头,让消费者和终端客户感觉到我产品运作的决心和品牌实力,增加客户信心的同时,树立消费者心目中的品牌形象。

  2、画面要求:直接有效,避免画面宣传和主推产品不一致情况,对消费者就要直接有效,形成绝对的视觉冲击力。

  二、活动告知宣传:除了阶段性渠道政策外,其他活动一定要做到最大化宣传,活动的宣传效果大于活动本身。

  三、其他广告形式:结合每个乡镇市场的特殊性,考虑投放个性化的品牌宣传资源。

  四、抓店内牌面展示,营造良好的销售氛围。

  第三部分 组织层面:重点资源配备、严格高效的执行力

  一、资源配备:重点运作的乡镇要在人力和物流等资源配备上有所倾斜,只有形成有效推广模式,才能最终的区域市场快速有效的提升产品销量、品牌知名度。

  二、保证高效的团队执行力是我们运作市场的关键所在:一流的策略,三流的执行,注定会失败;三流的策略,一流的执行,或许会成功。

  三、形成终端推广的标准化:市场推广一定要形成标准化,新产品的团队需要快速成长,需要更多的标准化来指导他们的工作。

  四、加强过程监督与考核:标准化用来指导团队工作,也需要管理层加强过程监督和考核,保证终端推广的标准化落地执行。

(本文"营销工具:乡镇市场如何快速启动的4个关键"的责任编辑:SEO学堂)
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